Votre bien ne se vend pas et vous avez besoin de trésorerie : quelles solutions existent ?

Mettre un bien immobilier en vente ne signifie pas toujours disposer rapidement du produit de la vente. Délais de commercialisation plus longs que prévu, négociation du prix, acquéreur qui tarde à se décider ou transaction qui n’aboutit pas : une vente peut prendre plusieurs mois.

La difficulté devient plus importante lorsque le propriétaire a besoin de liquidités avant la vente pour financer un nouveau projet, réaliser des travaux, faire face à une dépense importante ou simplement éviter de vendre dans l’urgence.

Dans certaines situations, le patrimoine immobilier peut permettre d’étudier une solution de financement temporaire ou patrimoniale.

Relais longue durée, financement hypothécaire ou solutions spécifiques après 60 ans : quelles possibilités peuvent être envisagées lorsqu’un bien tarde à se vendre ?

Pourquoi une vente immobilière peut-elle prendre plus de temps que prévu ?

Même lorsqu’un bien est correctement positionné sur le marché, il est difficile de prévoir précisément son délai de vente.

La localisation, le prix demandé, l’état du logement, le nombre d’acquéreurs potentiels ou encore leurs possibilités de financement peuvent influencer la durée de commercialisation.

Un propriétaire peut donc se retrouver dans une situation inconfortable : il possède un patrimoine immobilier ayant une valeur importante, mais ne dispose pas encore des liquidités correspondant à cette valeur.

Lorsque la réalisation d’un autre projet dépend de la vente, plusieurs solutions peuvent alors être étudiées.

Le prêt relais : une première solution à envisager

Le prêt relais est précisément conçu pour permettre à un propriétaire de disposer d’une partie de la valeur d’un bien qu’il souhaite vendre avant que la transaction soit effectivement réalisée.

Il est fréquemment utilisé lorsqu’un propriétaire souhaite acheter un nouveau logement avant d’avoir vendu le précédent.

Le financement est ensuite remboursé lorsque la vente intervient.

Cependant, les prêts relais bancaires classiques sont généralement accordés pour une durée relativement courte. Lorsque la vente prend plus de temps que prévu, cette contrainte peut devenir problématique.

Et si la vente nécessite davantage de temps ?

Certaines solutions spécialisées permettent d’envisager un relais sur une durée plus longue, pouvant aller, selon les dossiers et les conditions du prêteur, jusqu’à 5 ans.

Cette durée peut permettre au propriétaire de disposer de davantage de temps pour vendre son bien sans être soumis à la même échéance qu’avec un relais traditionnel.

L’objectif n’est évidemment pas de conserver inutilement un financement pendant plusieurs années.

L’intérêt consiste plutôt à éviter qu’un délai de financement trop court impose une vente précipitée, notamment lorsque le marché immobilier est moins favorable ou lorsque le bien nécessite davantage de temps pour trouver son acquéreur.

Peut-on obtenir de la trésorerie sans attendre la vente ?

Selon la situation, un propriétaire peut également étudier un financement garanti par son patrimoine immobilier.

Le principe consiste à utiliser un bien immobilier comme garantie afin d’obtenir des liquidités.

Une hypothèque peut alors être inscrite au bénéfice de l’établissement prêteur. Le propriétaire reste propriétaire de son bien et peut poursuivre sa commercialisation lorsque celle-ci est compatible avec les conditions du financement.

Lorsque la vente intervient, le financement garanti par le bien devra naturellement être pris en compte lors de la transaction et remboursé selon les modalités prévues.

Quels projets peuvent nécessiter cette trésorerie ?

Le besoin de liquidités dans l’attente d’une vente ne concerne pas uniquement l’achat d’un nouveau logement.

Selon les solutions de financement et les critères des établissements prêteurs, les fonds peuvent notamment répondre à différents projets :

financer une nouvelle acquisition immobilière ;

• réaliser des travaux ;
• disposer d’une trésorerie temporaire ;
• aider ses enfants ou ses proches ;
• financer un projet personnel ;
• réorganiser certaines dettes ;
• anticiper une opération patrimoniale.

La destination des fonds doit dans tous les cas être compatible avec les conditions du financement retenu.

Que se passe-t-il si un crédit existe encore sur le bien ?

Un bien mis en vente peut naturellement être encore financé par un crédit immobilier.

Cela n’exclut pas nécessairement l’étude d’une nouvelle solution.

Il faut cependant tenir compte du capital restant dû, de la valeur actuelle du bien et des garanties déjà inscrites.

L’établissement financier examine alors la valeur nette disponible ainsi que l’ensemble de la situation financière et patrimoniale du propriétaire.

La seule valeur affichée dans l’annonce immobilière ne suffit donc pas à déterminer le montant pouvant être financé.

Quelles possibilités après 60 ans ?

Pour un propriétaire de plus de 60 ans, l’accès à certains financements bancaires classiques peut devenir plus difficile, notamment en raison de l’âge en fin de prêt ou de l’assurance emprunteur.

Il existe néanmoins des solutions spécialisées pouvant être étudiées selon la situation.

Un relais longue durée, un financement hypothécaire amortissable ou in fine peuvent notamment constituer des pistes selon les revenus, le patrimoine et le projet.

Dans certaines situations, le prêt viager hypothécaire peut également être envisagé pour un propriétaire senior ayant besoin de liquidités, notamment lorsque ses ressources ne permettent pas d'accéder à un financement classique.

Le PVH répond toutefois à une logique différente d’un prêt relais : il ne doit donc pas être présenté comme son simple remplacement.

Faut-il nécessairement maintenir le bien en vente ?

Pas toujours.

Un besoin urgent de liquidités conduit parfois un propriétaire à envisager une baisse importante du prix uniquement pour accélérer la vente.

Avant de prendre cette décision, il peut être utile d’étudier les différentes possibilités de financement existantes.

Dans certains cas, disposer de liquidités autrement peut permettre de retrouver du temps dans la stratégie de vente.

Cela ne signifie pas qu’il faut systématiquement retarder une vente ou refuser d’ajuster un prix devenu trop élevé par rapport au marché.

La pertinence de la solution dépend du coût du financement, de la valeur réaliste du bien et des perspectives de vente.

Quels sont les coûts et les risques à prendre en compte ?

Emprunter dans l’attente d’une vente a un coût.

Selon la solution retenue, il faut notamment prendre en compte :

• les intérêts du financement ;
• les frais de dossier ;
• les éventuels frais d’expertise ;
• les frais de garantie hypothécaire ;
• l’assurance lorsqu’elle est applicable ;
• les honoraires d’intermédiation lorsqu’ils sont dus.

Il faut également envisager un scénario moins favorable : que se passe-t-il si le bien met beaucoup plus de temps à se vendre ou s’il doit finalement être vendu moins cher que prévu ?

Une estimation réaliste du bien et une analyse prudente de la durée nécessaire à sa vente sont donc essentielles.

Vendre dans l’urgence ou se donner davantage de temps ?

Lorsqu’un propriétaire a besoin de trésorerie, la pression financière peut parfois influencer sa stratégie de vente.

Or, accepter une baisse de prix importante uniquement pour disposer rapidement des fonds n’est pas toujours la seule possibilité.

Selon la valeur du patrimoine, les crédits existants, les revenus, l’âge et le montant recherché, une solution de financement peut permettre de dissocier temporairement le besoin de liquidités du calendrier de la vente immobilière.

Cela doit néanmoins rester économiquement cohérent : le coût du financement doit être comparé au bénéfice attendu du délai supplémentaire obtenu.

Votre bien tarde à se vendre : quelle solution étudier ?

Il n’existe pas une réponse unique.

Un propriétaire souhaitant acheter avant de vendre, un senior ayant besoin de trésorerie et un investisseur attendant la cession d’un actif immobilier ne présentent pas les mêmes besoins.

L’étude doit notamment prendre en compte la valeur du bien, le capital restant dû, le montant de trésorerie nécessaire, les revenus, l’âge, le projet et le délai de vente envisagé.

Selon la situation, un relais longue durée, un financement hypothécaire ou une autre solution patrimoniale peut être étudié.

L’objectif est de déterminer s’il existe une solution permettant de disposer des liquidités nécessaires sans que l’urgence financière impose, à elle seule, les conditions de la vente du bien.

Mon rôle est d'étudier avec vous la faisabilité de votre projet de financement.

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